Los Motivos Adquiridos

INTRODUCCIÓN

Con el concepto de motivación, la psicología pretende expli car la ca usa de las conductas, indicando que es ella la que nos mueve a realizar una determinada, dependiendo de los motivos o necesidades innatas o adquiridas que nos inducen en esos momentos. Con el estudio de los motivos humanos, se demuestra claramente que existe una evidente diferencia entre unos motivos innatos que cubren las principales necesidades biológicas y fisiológicas, y otros motivos adquiridos que satisfacen otras necesidades, no ya innatas, sino aprendidas.

Como indicamos en el tema anterior, los motivos innatos como el hambre, la sed, el sueño o el sexo, son comun es a todos los seres humanos porque son motivaciones centrales que desde el nacimiento están funcionalmente relacionadas con la subsistencia de los individuos y con la supervivencia de la especie. Ahora, en este capítulo, vamos a tratar los motivos adquiridos que son motivaciones que, despu és de un proceso de aprendizaje o adquisición, están relacionadas con el crecimiento potencial de los seres humanos, y debido a la alta variabilidad que existe entre las personas y a los muchos factores que los pueden influenciar, no está claro que estos motivos sean comunes a todos los individuo de nuestra especie, algo que sí ocurría con los motivos innatos.

Partiendo de que las motivaciones adquiridas son siempre aprendidas y que las necesidades que satisfacen pueden o no estar directamente rel acionadas con las motivaciones innatas, sí podemos afirmar que el ser humano, no so lo neces ita cubrir sus necesidades bás icas, como saciar sused o suapetito sexual, sino que necesita también cubrir otras necesidades que encuentra en su entorno social para poder realizarse como persona.

En el carácter social que tiene el ser humano encontramos el ori gen de estas motivaciones adquiridas, puesto que es evidente la necesidad de agruparse y de estar unido a otras personas, con el objetivo adaptativo de conseguir el fin último que es la propia supervivencia. Pero además de este objetivo, el ser humano obtiene una enorme cantidad de sentimientos y sensaciones al relacionarse con los demás, puesto que aumenta suautoestima al sentirse querido y aceptado en su entorno social. Aunque no ha habido un criterio único sob re la importancia de estudiar estos motivos adquiridos, siempre se han considerado presentes tanto en la filosofía como en la literatu ra, porque se han puesto de manifiesto infinidad de veces, por ejemplo, la necesidad de amar o de ser querido, la necesidad de dominar, o la necesidad de pertenecer a un grupo o sociedad determinado.

En el caso de los seres humanos, las motivaciones adquiridas representan a las necesidades que son aprendidas y que se encuentran determinadas tanto por el medio ambiente como por la cultura que les rodea. En las person as el medio ambiente es principalmente social, y es por eso, por lo que a estas motivaciones se las denomina también motivaciones sociales, porque dependen de la interacción que se establece entre los miembros del grupo al que pertenecen. De esta manera, los motivos sociales encuentran su verdadera justificación expresándose siempre en relación con los demás; así, cuando dichas interrelaciones sociales se destruyen o deterioran, se produce un evidente desequilibrio emocional que provoca una necesidad aun mayor de mantener su permanencia en ese entorno social.

Es común en todos los motivos adquiridos el que exista una necesidad que impulse al individuo a realizar una conducta para conseguir algo que no posee o bien mantener algo que ya tiene, de esta manera, la conducta motivada se convierte en el instrumento adecuado para conseguir su objetivo planeado.

Existen muchas motivaciones adquiridas que puede tener o necesitar el ser humano, y su número varía en función de las ca racterísticas del medio y el entorno cultural en la que se mueve; sin embargo, solo algunas parecen ser co mun es a gran parte de las sociedades y grupos humanos, como, por ejemplo, el amor, la amistad, la fama, el honor, la libertad, etc.; en todas ellas se intenta conseguir un mayor grado de integración y aceptación al grupo social al que pertenecen.

De los muchos motivos adquiridos que pueden existir, solo unos pocos han recibido atención por parte de los investigadores y, de hecho, a día de hoy, solo tres de ellos poseen un respa ldo empírico suficiente para que puedan considerarse motivos importantes del ser humano. Entre los principales motivos adquiridos se encuentran: el motivo de logro, el motivo de afiliación y el motivo de poder. Estos tres motivos serán objeto de estudio más profundo, en la segunda parte del presente capítulo.

LOS MOTIVOS O NECESIDADES ADQUIRIDOS

Como proceso, la motivación tiene como objetivo general garantizar la supervivencia de todos los seres vivos, pero en el caso de la motivación humana ha adquirido una relevancia adicional, más concreta y especializada, que se plasma en el desarrollo psicológico completo de la persona. Por ejemplo, en los seres humanos existe la necesidad de superarse a sí mismos o de competir con los demás, necesidades que se adqui eren a través de la autorrealización y el crecimiento potencial, mediante una eficaz interacción con su medio ambiente que, como hemos dicho anteri ormente, es social.

Conocer cómo son y cómo se comportan nuestras necesidades y las de las personas que nos rodean es importante para comprender perfectamente có mo nuestra actitud puede incidir en la motivación. Las motivaciones o necesidades que requi ere el ser humano son muy distintas y diversas, puesto que en sus primeros momentos vive cas i exclusivamente bajo el dominio de las necesidades biológicas (por ejemplo, las necesidades alimentarias); luego aparecen las necesidades psicológicas que se manifiestan en las respuestas afectivas o emocionales hacia los demás; y, posteriormente, como resultado de su vida social (por ejemplo, con las vivencias con la fa milia, con los compañeros del co legio o con los ami gos) surgen y se desarrollan las necesidades sociales, que vienen a ser un claro reflejo de las exigencias y vivencias del medio social en que se ha vivido. Por eso, podemos decir que el desarrollo filogenético y ontogenético del ser humano surge de la participación de estos tres importantes niveles: el biológico, el psico lógico y el social.

En el nivel biológico, todos los órga nos llevan a cabo funciones que ayudan a preservar el equilibrio interno del cuerpo, aunque su función principal son las respuestas a las influencias ca paces de afectar de forma directa al proceso de supervivencia.

En el nivel psicológico, interviene la capacidad de responder ante influencias que, aunque no afectan directamente a la supervivencia, orientan al organismo a desenvolverse en su medio. Este nivel implica el establecimiento de las relaciones entre los objetos del medio y sus propiedades con las necesidades de los individuos, lo cual supone ya una acti vidad cognitiva; y, además, muestra la manera de cómo afectan dichos objetos a las necesidades del sujeto, es decir, cómo el aspecto afectivo o emocional ante aquello afecta a sus necesidades.

En el nivel social, el ser humano asimila lo quepodríamos llamar la conciencia social y la cultura de la sociedad, porque surgen las necesidades individuales específicas de la persona humana, como son las necesidades de autorrealización, de autovaloración, de empatía, las necesidades funcionales de actividad física o intelectual, las necesidades de bienes materi ales que aporta la sociedad, etc. En definitiva, en este nivel el ser humano adquiere la responsabilidad en la vida social que se corresponde con sus necesidades sociales como: susentido del deber, sus necesidades altruistas, suamor a los demás, su dedicación al trabajo, etc.

Los niveles biológicos y psicológicos son comun es a los animales y al ser humano, aunque adopta n, en este último, unas formas específicas y superiores; pero el nivel social es solo y exclusivo del ser humano. Lo característico y propio de este nivel es la conciencia social, que creala cultura, la cual, a su vez, es asimilada por el indiv iduo en función de sus características personales. En este nivel se encuentra la verdadera diferencia cualitativa entre el psiquismo animal y el humano.

Aunque los tres niveles son diferentes entre sí, porque cada uno tiene su propia naturaleza específica, se influyen y se relacionan recíprocamente, y actúan mediante las condiciones o propiedades de cada uno de ellos, de modo que el nivel social contiene a los otros dos, y el nivel biológico y psicológico contienen a lo social. Y aunque los tres niveles son relativamente autónomos, porque se desarrollan en función de sus propias leyes, todos se determinan indirecta mente entre sí, unos con otros, de forma que los procesos psico lógicos influyen sobre los procesos bio lógicos y, del mismo modo, influ ye n en los procesos sociales.

Por consiguiente, podemos decir que aunque el desarrollo de la naturaleza del ser humano surge de la influencia de estos tres niveles, la motivación humana es principalmente social, puesto que el ser humano ha adquirido y asimilado una conciencia social, surgida de las responsab ilidades y aspiraciones derivadas de la interacción con diferentes grupos e instituciones.

TEORÍAS SOBRE LAS NECESIDADES

Aunque existen numerosas teorías que han intentado explicar los motivos o necesidades adquiridas, no todas han tenido la misma relevancia y trascendencia; vamos a exp licar aquí so lamente las que consideramos más importantes.

La pirámide de las necesidades de Maslow

Quizás la teoría más conocidade la motivación que mu estra la jerarquía de los motivos o necesidades que atañen a todos los individuos es la teoría de las necesidades de Maslow, también conocida como la Pirámide de Maslow. En esta teoría propuesta por el psicólogo humanista AbrahamMaslow en 1943, en su libro: Teoría de la Motivación Humana, presentó una clasificación o jerarquización de las necesidades humanas organizadas en forma de pirámide (Figura 5.1).

La pirámide motivacional de Mas low incluía cinco categorías o niveles de necesidades ordenadas en una jerarquía ascendente de acuerdo a su importancia para la supervivencia y su capacidad de motivación; así, la parte más baja o base de la pirámide lo ocupaban las necesidades más prioritarias o de supervivencia, es decir, los motivos más básicos, y en la parte más alta o cúsp ide, se ubicaban las necesidades de menor prioridad o los moti vos que podríamos llamar más elaborados o de crecimiento personal.

La amplitud de la franja que corresponde a cada categoría indicasu fuerza relativa, de modo que los motivos de subsistencia serían, por ello, los de mayor fuerza; mientras que la posición en la pirámide (inferior, med ia o superior) indica que unas necesidades han de estar satisfechas para que las otras puedan entrar en acción. Según esta teoría, a medida que el ser hu mano satisface sus necesidades surgen otras que cambian o mod ifica n su comportamiento, de modo que solo cuando una necesidad está satisfecha, se dispa rará una nueva necesidad (Colvin y Rutland, 2008).

En el primer nivel, o base de la pirámide, se encuentran las necesidades fisiológicas, de origen biológico, que constitu yen la primera prioridad del individuo y se refieren a satisfacer las demandas fisiológicas del organismo relacionadas con la supervivencia, como son: las necesidades de comer, de beber agua, de dormir, de practicar sexo, de estar abrigado y otras muchas necesidades co rporales. Cuando las necesidades fisiológicas está n en gran parte satisfechas, surge un segundo nivel de necesidades que se orienta a la seguridad personal.

En el segundo nivel está n las necesidades de seguridad, que se refieren a los aspectos que garantizan la vidade las personas y que se relacionan con la tendencia a la conservación, frente a situaciones de peligro; en este nivel se inclu ye el deseo de protección, de estabilidad fa miliar, laboral y de sa lud. Con la consecución de este nivel se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y de seguridad, es decir, se pretende encontrar la necesidad de estabilidad, que implica el tener orden y protección.

Una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad de los dos primeros nive les, a las que Maslow denominó necesidades de orden inferior, se encuentran en ord en ascendente otros tres niveles, a las que llamó necesidades de orden superior, donde se encuentran: las necesidades sociales, las necesidades de estima y las necesidades de autorrealización. A medida que se asciende en la pirámide, entran en juego procesos que rebasan la mera conservación o mantenimiento del equilibrio in teri or y apuntan hacia una mayor complejidad y desarrollo de los motivos superiores.

Dentro de las necesidades de orden superi or, en el tercer nivel se encuentran las necesidades sociales. Es evidente, que el ser humano, al ser un animal social, neces ita relacionarse con otras personas, implicando la perte nencia a un grupo, y sentirse integrado y querido por él, puesto que la necesidad de compañía abarca tanto el aspecto afectivo como su pertenencia y participación en la vida social. Más concretamente, dentro de este nivel, se encuentra la necesidad de comunicarse con otras personas, incluso la de establecer amistad con ellas, inclu yendo el manifestar y recibir afecto o amor. Existen muchas situaciones de la v ida diaria que representan a este nivel, por ejemplo: los deseos de casa rse, de tener una familia, de ser parte de una comunidad, de ser miembro de una religión o de formar parte de un club social, etc. En resumen, este nivel implica la necesidad de vivir en co munidad, de pertenecer a un grupo y de sentirse aceptado dentro de él. Cuando las necesidades sociales están satisfechas, surge el siguiente nivel.

En el cuarto nivel nos encontramos con las necesidades de estima, también conocidas como necesidades del ego o necesidades de autoestima. Dentro de este nivel, Mas low propuso dos consideraciones distintas: la primera incluye los factores internos de la estima, como el respeto a uno mismo y a los demás, la autovaloración o el deseo de logro personal, y que se relacionan con la val oración que uno tiene de sí mismo; y la segunda incluye los factores externos de la estima social, como sentirse apreciado por los demás, tener prestigio, ser reconocido o destacar dentro de su grupo, y que están estrechamente rel acionadas con la consideración que tienen los demás sobre uno mismo. Al satisfacer estas necesidades, las personas tienden a sentirse seguras de sí mismas y valiosas dentro de una sociedad, pero cuando estas necesidades no están satisfechas, se sienten inferiores, sin valor y desplazadas del grupo.

En el quinto, y último nivel, que también impli ca haber satisfecho todos los niveles anteriores, se encu entran las necesidades de autorrealización, también conocidas como necesidades de autosuperación o autoactualización. En este nivel, el ser humano necesita trascender o desarro llar al máximo su talento o potencial personal, impli cando, de esta manera, un estado de autosuperación permanente, que le permi ta mejorar, madurar o crecer personalmente, y alcanza r así un alto grado de autosatisfacción; por ejemplo, el desarrollo profesional de una actividad artísticao cultural, como cantante, músico, etc.

Con esta clasificación, Masl ow presenta todas las necesid ades humanas dispuestas en una jerarquía de mayor a menor importancia para la supervivencia, defendiendo que conforme se satisface n las necesidades más básicas, los seres humanos desarro llan necesidades cada vez más elevadas; así, dentro de esta pirámide, al satisfacer las necesidades de un determin ado nivel, el individuo encuentra en las necesidades del siguiente su próximo objetivo de satisfacción, puesto que una necesidad superior sol o se manifiesta cuando la necesidad inferi or está satisfecha. También es evidente que las necesidades de orden inferior ocupan el mayor interés en los individuos, pu esto que al ser las más vitales, son las que con más inmediatez se deben satisfacer, ya que de ello depende la subsistencia de la propia persona, quedando las necesidades de orden superi or relegadas a un segundo plano, pu esto que sol o surgen cuando se satisfacen las necesidades inferiores. Por tanto, según Masl ow, no todos los seres humanos consiguen llegar a los niveles más elevados de las necesidades, porque deben satisfacer primero las necesidades de orden inferior.

Posteriormente, Mas low (1970) realizó una rectifi cación a su fa mosa pirámide motivacio nal, identificando y añadiendo otras nuevas categorías de necesidades, con lo que ampli ó su teoría. Estas tres nuevas necesidades eran:

Las necesidades estéticas, que hacen referencia a que algunas personas necesitan motivarse por la belleza exterior y por las experi encias estéticas gratifi cantes. Aunque estas necesidades se producen en ciertos grupos de personas y en todas las culturas, no son consideradas como necesidades universales.

Las necesidades cognitivas hacen referencia al deseo de la mayoría de las personas de ser curiosas y con ocer todo lo que se mueve a sualrededor, como, por ejemplo, averi guar el porqué de las cosas, resolver misteri os o investi gar algún delito. Aunque tampoco son universa les, sí son importantes para adaptarse a los cinco niveles descritos en la pirámide.

Las necesidades de auto-trascendencia hacen referenci a a promover una ca usa más allá de sí mismo y experimentar una comuni ón con los demás, por ejemplo, realizar altruistamente un servicio a otras personas o a la comunidad, o la bú squeda de un ideal político, social o reli gioso. Tampoco son universa les porque solo afecta a un número relativamente pequeño de la población.

En general, de la teoría de la jerarquía de necesidades de Mas low se desprende que los seres humanos se sentirán más motivados por lo que busca n que por lo que ya ti enen; así, por ejemplo, cuando una persona ti ene hambre, lo lógico es que haga todo lo posible para obtener algún alimento, con el ri esgo de su propia existencia, pero una vez conseguido el alimento se preocupará por estar seguro y, despu és, por relacionarse con otros, y as í sucesivamente.

La teoría de las necesidades de Mas low por su fácil comprensión fue utilizada en el campo de la psico logía clínica, proporcionando incluso un marco teóri co para la Psico logía Pos itiva, que pretende el estudi o científi co del funcionamiento humano óptimo (Sheldon, Fredri ckson, Rathunde, Csikszentmihaly i y Haidt, 2011). Alcanzó un notable grado de di fusión y reco nocimiento, incluso fu era de la psicol ogía, ya que se convirtió en una de las prin cipa les teorías de las ciencias sociales, muy utiliza da en la conceptualización de la gesti ó n empresarial y en el desarrollo y comportamiento organizacio nal (Reid-Cunningham, 2008). Sin embargo, podemos decir que la investi gación científica no ha respaldado esta teoría, pu esto que vari os estudios que intentaron ava larla no encontraron ningún apoyo empíri co, por lo que debemos ser precavidos en aceptarla sin reservas, porque no se ha encontrado respa ldo para la predicción de que las estru cturas de las necesidades estén organizadas de acuerdo con las dimensiones propu estas. Hasta el propio Maslow no proporcionó ninguna prueba o verifi cación empírica a su jera rquía de las necesidades.

Para finalizar, es conveniente indi car que la teoría de las necesidades de Mas low forma parte del paradigma educativo humanista, en el que la autorrealización es su componente fundamental, proporcionando a los estudiantes una educación con formación y crecimiento personal.

La jerarquía de Alderfer

En 1972, Clayton Alderfer, de la Universidad de Yale, remodeló la teoría de la jerarquía de necesidades de Mas low sugiriendo una altern ativa y corri giendo algunos errores. Agrupó las necesidades de los individuos en tres grupos o categorías y trató de reformular las relaciones jerárqui cas existentes entre el las. Pl anteó que eran tres los grupos o necesidades básicas: existencia, relación y crecimiento; y con las iniciales de cada una de ellas, renombró su teoría, como la teoría ERC.

El primer grupo de necesidades, denominado de existencia, se ocupa de satisfacer los requerimientos más básicos de la existencia material, que engloba las necesidades materi ales y fi sio lógicas necesarias para la supervivencia del individu o: como comer, beber, dormir, tener seguridad propia y de su fa mili a, etc. Este grupo de necesidades de existencia se corresponden con las necesidades fisiológicas y de seguridad propuestas por Maslow, en sus dos primeros niveles.

El segundo grupo de necesidades, denominado de relación, se refiere al deseo que tenemos de mantener re laciones interpersonales y de interacción con otras personas, por ejemplo, tener unas relaciones aprop iadas con la fa milia, con los ami gos, con los compañeros de trabajo, etc.; y, por otro lado, también se refi ere a la satisfacción de los deseos socia les y de estatus, que requieren la interacción con los demás para ser satisfechos, por ejemplo, obtener un reconoci miento público o alcanzar una cierta fa ma. Este grupo de necesidades de relación se corresponden, respectivamente, con las necesidades sociales y con el compo nente externo de la estima de la clasificación de Maslow.

El tercer y último grupo de necesidades, denominado de crecimiento, se refiere a la satisfacción del deseo intrínseco del desarrollo personal. Estas necesidades se centran en el desarrollo y crecimiento interno de las personas, es decir, en aquellas capacidades, aptitudes y sentimientos, que el propio su jeto valora pos itivamente en su persona, por ejemplo, la satisfacción de realizar con éxito una representación artística o creativa. Este grupo de necesidades de crecimiento se corresponden con el componente interno de las necesidades de estima y con las necesidades de autorrealización de Maslow.

Además de reducir en tres los cinco niveles de necesidades de Maslow, la aportación Alderfer va más allá de una mera simplificación o reconceptualización y, en contraste con la teoría de Maslow, la teoría ERC muestra que:

más de una necesidad puede operar al mismo tiempo;
no supone una jerarquía rígida en la estructura de las necesidades, en la que una necesidad inferior deba quedar suficientemente satisfecha, antes de que se pueda seguir adelante, sino que por el contrari o puede seguirse un orden distinto para susatisfacción, por ejemplo, una persona puede trabajar en el crecimiento aun cuando las necesidades de existencia o de la relación estén insatisfechas o pueden operar las tres catego rías de necesidades al mismo tiempo;
si el individuo no logra satisfacer una necesidad de orden superior, aparecerá una necesidad de orden inferi or, es decir, si se reprime la satisfacción de una necesidad de nivel superior, se incrementará el deseo de satisfacer otra de nivel inferi or; y,
variables como la educación, los antecedentes fa miliares o el ambiente cultural, pueden alterar el orden de las necesidades, modificando la importancia que un grupo de necesidades pueda tener para un individuo en particular.

La principal diferencia de Alderfer con la teoría de Maslow, es que el primero evitó la jerarquización estricta de las necesidades; así, mientras que la jerarquía de necesidades siguió una progresión rígida en escalones, sosteniendo que un individuo se quedaría en cierto nivel de necesidad hasta que esta fuera satisfecha, antes de que se pudiera seguir adelante, la teoría ERC se contrapone a ello, al considerar que cuando se frustra un nivel de necesidad mayor, surge en el individuo un deseo de incrementar una necesidad de menor nivel, es decir, cuando continuamente afrontamos un fa llo en la satisfacción de un nivel superior, entonces la atención de la persona se concentra en un nivel inferior, ignorando las necesidades del superior. Para ello, sugirió la apli cación de un principio de frustración-regresión, de tal manera que una frustración puede llevar a una regresión hacia una necesidad menor. Por ejemplo, si un individuo se frustra constantemente en sus intentos por satisfacer las necesidades de crecimiento, surgirá nuevamente en él la necesidad de satisfacer las del nivel inferior, en vez de intentar satisfacer necesidades de crecimiento; este es el caso de un individuo que siendo incapaz de satisfacer una necesidad de interacción social, incrementará su deseo de conseguir más dinero o mejores condiciones de trabajo.

En resumen, la teoría de Alderfer sostiene, como la de Maslow, que las necesidades de nivel bajo lleva n al deseo de satisfacer necesidades de nivel alto, pero que las necesidades pueden operar al mismo tiempo como motivadoras, y que la frustración al tratar de satisfacer una necesidad de nivel más alto podría dar como resultado una regresión a una necesidad de nivel bajo. Aunque diversos estudios han apoyado la teoría ERC, existen también evidencias de que esta teoría no funciona en algunas culturas y organizaciones. En conjunto, sin embargo, la teoría ERC representa una versión mucho más vá lida que la jerarquía de las necesidades propuesta por Maslow.

Las tres necesidades dominantes según McClelland

Quizá el psicólogo que más popularizó la idea de clasificar las necesidades adquiridas en la motivación humana fue el norteamericano David McClelland (1961), quien expuso en su libro titulado La sociedad de logro (The AchievingSociety) toda una teoría sobre estas necesidades. Señaló que los seres humanos poseen unas necesidades específicas que se va n adquiriendo y moldeando a lo largo de sus vidas, estableciendo que la motivación puede deberse a la búsqueda de la satisfacción de tres necesidades dominantes: la necesidad de logro, la necesidad de afiliación y la necesidad de poder.

Según McClelland, todas las personas poseen estas tres necesidades en mayor o menor medida, independientemente de suedad, su género o su cultura, aunque si bien es cierto que pueden influir entre sí en la preponderancia de una con respecto a otra. Según este autor, la satisfacción de un individuo dependerá de las tres necesidades dominantes y del grado de intensidad que cada una de ellas tiene en su esca la de valores, y segú n sea esta podrá ser motivado de manera distinta y, por consiguiente, condicionar su forma de actuar.

Con la necesidad de logro se refer ía al esfuerzo que hacen algunas personas por sobresa lir, destacar en sus relaciones con su grupo de referencia y luchar por conseguir el éxito personal, es decir, ser capaces de conquistar sus propias metas, sentirse reconocidas por ello y alcanzar el éxito esperado.

Con la necesidad de afiliación se refería al deseo de relacionarse con otras personas y entab lar relaciones interpersonales amistosas y de cerca nía con los demás.

Con la necesidad de poder se refería a la necesidad de conseguir tener influencia, haciendo que las demás personas se comporten como uno desea, y, por consiguiente, llegar a tener el control sobre ellas.

Para confeccionar su teoría, McClellandrealizó gran parte de sus investigaciones entre los directivos y gerentes exitosos de empresas de países industrial izados, efectuando, posteriormente, comparaciones con ejecutivos y gerentes de empresas de países poco desarrollados. Para él, toda motivación se basaba en la emoción y consistía, concretamente, en una expectativa de cambio en la condición afectiva. En el sistema de McClellandtodos los motivos dominantes son aprendidos y, lo que es más importante, se podía utilizar un entrenamiento adecuado para modificar el perfil de una necesidad.

Está clasificación de las necesidades adquiridas, que describió McClelland, nos da pie a que en los próximos apartados de este capítulo desarrollemos, con mayor profundidad y extensión, cada una de estas tres necesidades adquiridas.

MOTIVO DE LOGRO

Concepto y definición del motivo de logro

Quizá la característica más peculiar que distingue a nuestra sociedad actual es la competitividad, porque los éxitos y los logros de sus mi embros representan los factores necesarios para garantizar la adaptación en su conjunto, y la supervivencia de los más adaptados en particular; por eso, el motivo de logro está inmerso de pleno en nuestra sociedad, puesto que quién de nosotros no se ha planteado, en un momento de su vida, mejorar su relación con su entorno fa miliar, laboral o social. Es por eso que entre los muchos moti vos sociales propuestos por la psicología actual, destaca el motivo de logro por la importancia que tiene como facto r de adaptación y por el rigor con que ha sido estudiado empíricamente.

McClelland(1961) definió el motivo de logro como el afán o el interés por lograr o conseguir un estándar o una norma de excelencia. Para él, este afá n o interés se puede referir a campos tan diversos de las actividades huma nas, como la ciencia, el arte, la economía, etc.; así, por consiguiente, ti ene un alto motivo de logro quien quiere destacar en cualquiera de estas actividades. Es más, atribu yó a este motivo nada menos que la función de impulsar el desarrollo histórico de los pueblos, puesto que gracias a él se incita al ser humano al éxito y se puede llegar a lograr altos niveles de realización, consiguiendo que la sociedad civilizada alcance elevadas cotas materi ales y culturales.

Primeros estudios sobre el motivo de logro

El motivo de logro es un campo de investigación que ha sido estudi ado durante mucho tiempo. Sus inicios se remontan a la década de los 30 del siglo pasado, cuando el norteamericano Henry A. Murray (1938), que fue pionero en este campo, observó grandes diferencias entre los sujetos a la hora de afrontar los obstáculos y adversidades que surgían en sus luchas por conseguir sus objetivos o metas; con ello, hizo una importante aportación al estudio de la motivación, siendo el primero en seña lar la existencia del concepto de «necesidad de logro». Murray concebía los estados de necesidad como ca racterísti cos de la estabilidad de los individuos, lo que le indujo a elaborar una lista de veinte necesidades básicas humanas. U na de ellas fue la necesidad de logro, que definió como: «la necesidad de realizar algo difícil, de dominar, de manipular u organizar objetos físicos, seres humanos o ideas, de superar obstáculos y obtener un altostanding, de sobreponerse a sí mismo, de rivaliza r y sobrepasar a otros, y, en definitiva, de aumentar la autoconsideración debida a la ejecución exitosa y al talento personal» (Murray, 1938, pág. 164). Como se desprende de esta definición, Murray concibió la necesidad de logro como una necesidad generalizada, que abarcaba innumerab les parce las de la vidade los seres humanos (Franken, 2002). También creyó que el placer del logro no estaba en alcanzar el objetivo en sí mismo, sino, más bien, en el desarro llo y en el ejercicio de sus propias habilidades; en otras palabras, era el proceso el que proporcionaba la motivación para el logro.

Para estudiar los estados de necesidad, y en concreto, para tratar de eva luar y med ir la tendencia hacia el logro, Murray desarrolló un test, llamado Test de Apercepción Temáticao TAT, que consistía en la presentación consecutiva de unas lámin as que mostraban las fi guras de personas en diferentes situaciones o escenas de la vida real, pero de una forma poco estru cturada, con los contornos de las fi guras muy difusos, para que resultara difícil saber si los personajes estaban alegres o tristes, o incluso si eran hombres o mujeres, y también para dificultar lo que pasaba en la situación representada; y como prueba de imaginación pedía a los sujetos de sus investigaciones que inventasen una histori a sobre lo que in terpretaban que ocurría en cada una de esas lámin as. Según Murray, con las historias que contaban los sujetos se revelaban los motivos inconscientes o encubiertos, que quedaban reflejados en las especulaciones que realizaban estos en las interpretaciones de las lámin as de la prueba, mostrando de esa manera sus necesidades de logro. A continuación, analizaba los conte nidos de las historias y otorgaba una puntuación acerca de los motivos que los sujetos habían proyectado en sus respectivas historias.

Probablemente el psicólogo que más ha investigado sobre el motivo de logro ha sido el norteamerica no David McClelland(1953-1985), con más de cuatro décadas de estudio sobre el tema. En sus comienzos como investigador, McClelland(1953), partiendo de la idea de que los motivos de una persona se reflejaba n en sus fantasías y que con lo que esta imagi naba podía llegar a saberse qué es lo que deseaba, pretendió medir el motivo de logro, de forma indirecta, utilizando también el TAT como instrumento de medida. Aunque el TAT es un test proyectivo (que sirve para estudiar la personalidad de un individuo) usado en psicología clínica, McClellandlo adaptó para sus propios fin es, desarrol lando además un método preciso para conseguir med ir exclusivamente el motivo de logro. Supuso que los individuos expresaban, con la fantasía de las historias inventadas, sus tendencias motivaciona les dominantes, descubriendo sus motivos más ocultos. Al presentar cada lámina a los sujetos, les pedía que elaborasen una historia a partir de ella, indicando: qué es lo que estaba sucediendo, qué es lo que pensaba n y deseaban las figuras representadas, qué es lo que había ocurrido anteriormente, y qué creían que iba a pasar a continuación. Se suponía que los sujetos tendrían que utilizar su fantasía o su imaginación para componer su historia, porque los elementos que la lámina proporcionaba eran totalmente insuficientes. Desarrolló unas reglas objetivas de eva luación del TAT, en las que señaló var ias categorías cuanti ficab les como: demandas situacionales (o condiciones antecedentes), tipos de incentivos (o recompensas materiales, va lores o ideologías), disposiciones motivacionales (o el va lor que para cada persona tienen los incentivos), persistencia hasta la consecución del objetivo o los intentos de superar los obstáculos. Aunque suaportación más importante fue el concepto de conducta dirigida a la meta, con el que se asumía la presencia de un estado motivacional que era reflejo de la secuencia interpretada, puesto que en ella se reflejaban las acciones del individuo impli cado en una conducta dirigida a la meta en su vidadiaria, es decir, señaló una relación directa entre los contenidos de pensamiento de una persona y la presencia de un motivo. Asumió, por tanto, que los sujetos son conscientes de la meta hacia la cual se dirigen y anticipan las consecuencias afectivas de éxito o fracaso en la obtención de la meta.

Estudios posteriores realizados con el TAT (Lowell, 1950; Crockett, 1964 y Skolnick, 1966), encontraron una corre lación positiva entre las puntuaciones del TAT en el motivo de logro y la movilidad social ascendente de los sujetos experimentales; sin embargo, de este resultado no podemos co legir que el motivo de logro seala ca usa de esta movilidad, sino más bien parece que los sujetos con movilidad ascendente desarrollaban unos patrones de pensamiento ca racterísticos, que se expresaban en las historias inventadas en el test y que hacían que sus puntuaciones en motivo de logro fuesen altas.

Posteriormente, McClellandet al. (1980) en sus investigaciones incidi eron en los aspectos afectivos y sociales del motivo de logro, centrándose en estudiar la ambición de alcanzar metas sociales definidas como excelsas; en concreto, describieron el motivo de logro como una tendencia a definir las propias metas de acuerdo con unas normas de alta ca lidad en la ejecución o en su producto. De hecho, McClellandet al. (1985), consideraron al motivo de logro como: «el deseo o necesidad de realizar las cosas del mejor modo posible, no para conseguir la aprobación o recompensa de agentes externos, sino para obtener la propia satisfacción » (1985, pág. 34). Como consecuencia de este giro en sus investigaciones, encontraron que algunos individuos parecen estar motivados por el placer del éxito, mientras que a otros lo que les impulsa es el temor al fracaso.

Quizás el mayor impacto que alcanzó el estudio del motivo de logro se debió a una investigación realizada por la norteamericana Marian Ruth Winterbottom(1953), que trató de averiguar cómo se adquiría el motivo de logro. Su hipótesis de partida fue que el motivo de logro se aprendía en la infancia y que su adquisición dependía de las prácticas de socialización que utilizaban las madres con sus hijos. Para ello utilizó el mismo proced imiento que McClelland, seleccionando una muestra de niños con una alta puntuación en motivo de logro y, a continuación, entrevistó tanto a las madres de estos niños seleccionados como a las madres de los no seleccionados, haciéndoles preguntas sobre la forma en que educaban a sus hijos. Descubrió algunas diferencias muy notab les entre los dos grupos de madres, entre las que destacó: 1) que las madres de los niños con alto motivo de logro hacía n mucho hincap ié en que sus hijos comenzasen lo antes posible a ser independientes, aprendiendo a va lerse por sí mismos, por ejemplo, que cuidara n de su ropa y de suaseo personal, que ordenaran su habitación y sus juguetes, etc.; 2) que las madres de los niños con alto motivo de logro no utilizaban los castigos ni acciones coercitivas, sino que utilizaban más bien recompensas; y 3) en cambio, que las madres de los niños con bajo motivo de logro, normalmente obstaculizaban la conducta independiente de sus hijos, no dejándoles actuar con li bertad, restringiendo habitualmente sus movimientos.

La investigación de Winterbottomfue replicada por Rosen y D ’ Andrade (1959), ampliando su estudio a los padres. Para ello, diseñaron una tarea muy difícil de ensamblaje de un mecano que tocios los niños tenían que realiza r, mientras observaban y registraban la actitud de los padres. La conclusión de este estudio fue que los padres de los niños con altas puntuaciones en motivo de logro animaban a sus hijos a realizar la tarea pero nunca intentaban ayudarles; en cambio, los padres de los niños con bajas puntuaciones en motivo de logro siempre intentaban ayudar a sus hijos y además les amenazaban con castigos si no hacían bien la tarea.

De estas investigaciones, McClelland(1961) concluyó que el motivo de logro se adquiría en la in fancia a través de lo que él llamó «entrenamiento temprano de la independencia», y como consecuencia de esta conclusión, se planteó investigar si esto ocurría en otras culturas, distintas de la norteamerica na. Para ello, estudió más de una treintena de cultu ras diferentes, llegando a la conclusión de que, además del entrenamiento tempra no de la independencia, había otras dos variables muy relacionadas con el motivo de logro, como eran: el nivel de aspiración de los padres y el nivel de autoestima que transmitían a sus hijos. Y como conclusión final , confirmó que son los padres los que proporcionan a sus hijos el ambiente propicio que permite el nacimiento, desarrollo y mantenimiento del motivo de logro, puesto que durante el periodo de la infancia y adolescencia, ejercen una clara influencia sobre el modo en el que niño se enfrenta a sus primeras metas, generando un sistema de normas que facilita conseguir los objetivos planificados; por ejemplo, se pudo comprobar que los ni ños en quienes se observan normas estri ctas relacionadas con los hábitos de higiene y con la conducta de comer, desarrollaban posteriormente un fuerte motivo de logro (Fernández-Abascal, 1997).

Según Artola, Barraca y Mosteiro (20 1O), algunos estudios han vinculado la motivación de logro con un tipo de educación parental que enfatiza el canseguir cosas por uno mismo, el superarse y desarrollar conductas de autocontrol y, al igual que McClelland, sugirieron que el motivo de logro se fraguaba desde muy temprano y moldeaba la conducta de las personas a muy largo plazo. Otros estudios añad ieron que tamb ién el medio amb iente, en el que se desenvuelve el niño y en el que se encuentran los objetivos que intenta conseguir, juega un importante papel en el desarro llo y mantenimiento del motivo de logro; de hecho, el motivo de logro no se manifiesta por igual en todas las áreas, puesto que algunos niños demuestran su motivación de logro en el deporte, otros, lo hacen en el estudio, y algunos otros exhiben un gran motivo de logro en varias áreas a la vez.

Estimulado por su interés humanitario y social, McClelland(1965) se interesó por conocer cómo podía influir el motivo de logro en el desarrollo económico de una sociedad y, específicamente, intentó comprobar si el motivo de logro podía producir un mayor desarrollo económico en un país. Para ello, se leccionó 40 países del área templada del planeta, midió su motivación de logro y lo comparó con su nivel de desarro llo económico. Para medir la motivación de logro, no ya a un individuo sino a una nación entera, tomó los cuentos, las leyendas y los mitos más representativos de cada país, como exponente de su fantasía nacional. Después de realizar un aná li sis de los contenidos efectuado por expertos y de comparar sus resultados con varios índices de desarrollo económico, llegó a la conclusión de que ambos aspectos estaban muy relacionados y era n mutuamente interdependientes, porque halló una corre lación positiva entre el motivo de logro y el desarrollo económico en esos países. Este estudio fue, sin duda alguna, uno de los más ambiciosos en el campo de las ciencias socia les, porque seña ló cómo un aspecto psicológi co, como era el motivo de logro, en el que existían fuertes diferencias individuales, dependía de un tipo concreto de relación madre-hijo en el proceso de socialización; y cómo este concepto del entrenamiento temprano de la independencia guardaba una estrecha relación con aspectos generales del sistema sociocultural y, que a su vez, suponía un claro impulso para el desarrollo económico de la sociedad.

Como consecuencia de esta última investigación, McClellandy Winter (1969) desarrollaron una serie de programas de entrenamiento en motivación de logro, para conseguir conductas emprendedoras en los individuos y, a su vez, producir cambios significativos en el desarrollo económi co de un país. En estos programas de entrenamiento, presentaban a los participantes los pensamientos y acciones de individuos con altas necesidades de logro, fomentando la autoevaluación, con una eva luación realista de uno mismo, y enseñando la importancia de la autorresponsabilidad, mostrando las ventajas de estab lecer metas realistas con una planificación adecuada. Pero, según Weiner (1984), la efectividad de estos programas de entrenamiento no estuvo clara, pues se encontraron resultados contradictorios, recomendando una mayor evidencia experimental para aceptar su eficacia.

Por otro lado, Atkinson (1964) desarrolló una teoría matemática sobre el motivo de logro, que llamó modelo de afán de logro de preferencias de riesgo, que permitía realizar predicciones sobre las conductas de los individuos. Consideró a la conducta orientada al logro como el resultado de un conflicto entre las tendencias de aproximación y de evitación; en concreto, consideró a la conducta de logro como producto de un conflicto emocional entre las esperanzas de éxi to y los temores relativos al fracaso; así, asociadas a la conducta de logro, estaban tanto la posibilidad de éxito, con la consecuente emoción de orgullo, como la posibilidad de fracaso, con la consecuente emoción de vergüenza; de esta manera, la conducta de logro dependía de la fuerza que llegase a alcanzar cada una de estas dos emociones (orgullo y vergüenza), porque eso determinaba si un individuo se aproxi maba o evitaba las actividades orientadas al logro. Postuló que la magnitud del orgullo experimentado tras conseguir la meta estaba inversamente relacionada con la dificultad subjetiva de la tarea, es decir, que a mayor necesidad de logro, mayor motivación general y menor atracción hacia las tareas extremas, y, por consiguiente, una atracción relativa hacia tareas de dificultad intermedia. Así, una predi cción previsible que se derivaba directamente de su teoría era que los sujetos con tendencia alta al éxito deberían preferir tareas de dificultad intermedia, mientras que los sujetos con tendencia baja al éxito tenderían que elegir tareas extremas (o fáci les o difíciles) pero nunca intermedias. Para probar su teoría, Atkinson clasificó a sus sujetos experimentales en dos grupos: los que mostraban una mayor tendencia al éxito y los que mostraban mayor tendencia al fracaso. Elaboró una prueba manipulando el grado de dificultad de determinad as tareas, y proporcionó información a los sujetos sobre el éxito o el fracaso en sus ejecuciones. De sus predicciones, so lo consiguió demostrar que los individuos con alto nivel de necesidades de logro mostraron una preferencia por las ta reas de dificultad intermedia, mientras que no pudo demostrar que los indiv iduos con bajo nivel de necesidades de logro mostraran una preferencia por tareas comparativamente fáciles o difíciles. La teoría motivacional de Atkinson ha tenido una importante repercusión en la psicología de la motivación, dominando la investigación sobre la conducta de logro durante varios años.

La conducta desencadenada por el motivo de logro

Como ya indicamos anteri ormente, según McClelland(1961), el motivo de logro se puede definir como un impulso de superación en situaciones de logro o rendimiento, y se ca racteriza por una preocupación por hacer las cosas mejor que antes superando criteri os o estándares de excelencia. Son situaciones típi cas de logro o rendimiento las que se desarrollan en los ámbitos laboral, deportivo y escolar, implicando un esfuerzo por parte del individuo por alcanzar algún estándar de exce lencia; de modo que, ante cualqui er situación de logro, el individuo evaluará su propia actuación, comparando sus res ultados con el nivel de ejecución de otras perso nas, o con el que se ha impu esto a sí mismo y, dependiendo de la manera de afrontar esos criteri os de excelencia, se logrará alcanzar una reacción emocional de éxito o de fracaso.

Según Chóliz (2004), el motivo de logro es la tendencia a buscar el éxito y a evitar el fracaso en tareas que implican la evaluación del desempeño; por consiguiente, las reacciones emocionales de éxito o fracaso podrían depender de las disposiciones motivacio nales que diferencian a unas perso nas de otras, por ejemplo, aquellas que ti enen un alto motivo de logro son más propensas a buscar el éxito a través del propio esfuerzo que las que tienen un bajo nivel de motivo de logro. En resumen, podemos afirmar que las perso nas va rían entre sí en el grado o intensid ad con que poseen este motivo.

Chóliz (1995, 2004) enumeró una seri e de ca racterísticas de la conducta desencadenada por el motivo de logro, que forman un patrón ca racterísti co de las perso nas con este motivo, y que son las siguientes:

Son personas que buscan activamente el éxito profesional, as umiendo ciertos ri esgos, pero sin exceder sus ca pacidades reales. Busca n el reconocimiento de los demás.
Son perso nas emprendedoras, interesadas en los negocios y en las actividades empresa ri ales. Se ocupan de buscar so luciones y lo demuestran viviendo cada situación como un desafío o reto a superar.
Son perso nas que siempre asumen la responsa bilidad de las consecuencias de su conducta, con la f inalidad de solucionar sus problemas.
Son personas que se interesa n p or recib ir retroalimentación de su ejecución, y por tener información sobre el rendimiento de su conducta; con el lo pretenden conocer el grado en el que su comportamiento ha sido más o menos efi caz y cuáles han sido las claves de su éxito.
Son personas innova doras que busca n activamente nuevas formas de realizar las tareas que conduzca n al objetivo deseado. Su f inalidad es conseguir desafío s nuevos que les permitan ir superando obstáculos en forma creativa e innovadora. Pueden, en suafán por ejecutar nuevos procedimientos, no tener en cuenta los medios para conseguir sus objetivos y, según Mischel y Gilligan (1964), en ocasiones adquieren fa ma de poco honrados.
Son personas que ejecutan con más e ficacia que los demás las tareas desafiantes; sin embargo, su rendimiento no es diferente del de los demás cuando la tarea es rutinaria o demas iado fácil, por lo que evitan la rutina.
Son perso nas que rinden más que el resto ante tareas que suponen motiva ción intrínseca. Realizan las cosas por el gusto de hacerlas lo mejor posible; sin embargo, cuando el refuerzo obtenido es externo y manifiesto, su rendimiento puede ser normal (D eci, 1975).
Son perso nas que no eligen tareas fáciles, sino que prefieren las de dificultad moderada (De Charms y Ca rpenter, 1968). Se decanta n por tareas intermedias en cuanto a nivel de exigencia, pu es las sencillas no les aportan la satisfacción esperada y en las tareas compli cadas corren el ri esgo de no culminar el trabajo y no obtener la recompensa del logro.
Son personas capaces de asumir riesgos, pero evitan los extremos, aunque asumen mayor cantidad de ri esgos calculados.
Son personas conscientes de sus capacidades, midiendo y asumiendo las consecuencias de su actuación. Buscan el control de su propia conducta, porque confían plenamente en su esfuerzo y se sienten seguras de sí mismas.

Se identifica a un individuo con un alto motivo de logro cuando pensamos en una perso na que lucha por tener éxito en la vida, que presenta una evidente necesidad de mejorar, que le in duce a conseguir el domini o de sus destrezas y el control de sus ideas, y por desea r llegar lo más rápidamente a alcanzar un nivel más alto que el actual. Son personas que se motivan, no por los in centivos extrín secos (como el dinero o los bienes materi ales), sino por el deseo de reco nocimiento y por sentir la retroalimentación del éxito como consecuencia de su buen rendimiento.

En resumen, los individu os con alto motivo de logro son perso nas que tienen un ampli o sentido de superación para conseguir el éxito en los objetivos y metas propuestos, deseando desarrollarse en todos los ámb itos lo máximo posible, para crecer y alcanzar el mayor logro personal.

La adquisición y desarrollo del motivo de logro

Aunque McClellandet al. (1972), ya seña laron que el motivo de logro se adquiría durante la infancia, y que permanecía relativamente estab le a través del ciclo vital del individuo, fu e la investigadora norteamerica na Winterbottom(1953) quien puso de man ifiesto, por primera vez, cuándo y cómo se adquiría el motivo de logro. Como hemos dicho anteriormente, en su estudio comparó los estilos educativos parentales entre niños con alto y bajo nivel de motivo de logro, y en sus resultados encontró que la diferencia más significativa entre ambos grupos se obtuvo en relación a la forma de realizar conductas nuevas de una manera autónoma o independiente, siendo la edad en la que se ini ciaba a los hijos a comportarse de una manera independiente lo que más les diferenciaba. Explicó que las madres que iniciaban tempranamente a sus hijos a realizar sus hábitos de limpieza y alimentación, incluso antes de que pudieran asumir cognitivamente sus responsab ilidades o de comprender las consecuencias de su conducta, presentaban, posteriormente, los más altos niveles de motivo de logro. Lo más relevante de este estudio fue comprobar que enseñar a un niño en una edad temprana a comportarse de forma independiente provocaba mayores niveles de motivo de logro en el futuro, porque el entrenamiento temprano del niño en el dominio de una conducta y su posterior ejecución de forma independiente, facilitaba, después, la generalización hacia otras conductas que también suponían destreza e independencia, como por ejemp lo obtener buenos resultados escolares.

También Chóliz (1995) determinó que el inicio del motivo de logro comienza pronto, entre los 3 y los 4 años de edad, y coincide en indicar que tiene su origen en el ambiente familiar. Para él, los padres ejercen una clara influencia sobre el modo en el que sus hijos se enfrenta n por primera vez a los objetivos planificados, generando un ambiente próximo y controlador. Son los padres los que van a configurar un sistema de normas med iante las cuales se pueden conseguir esos objetivos planificados. Indicó que las características de ese amb iente fa miliar que favorece n la adquisición y el desarrollo del motivo de logro, son las de un estilo educativo que sea, a la vez, estricto y permisivo; estri cto, en el sentido de que haya unas reglas de conducta claras y bien definidas, que siempre hay que cumplir y, permisivo, en cuanto que se potencie al máximo posible la autonomía e independencia de su comportamiento, de manera que se adquiera, ya desde edades tempranas, tanto la responsab ilidad sobre las consecuencias de su comportamiento como la percepción del control de su conducta.

Mateas y Arana (2003) estab lecieron igualmente que el motivo de logro se fija en la época en que los niños entran en la escuela, puesto que los adultos con un alto motivo de logro probablemente fueron ed ucados de niños a ser independientes y tuvieron una evaluación más realista de su propio rendimiento que los niños con un bajo nivel de motivo de logro. Indi caro n que es probable que sus padres les fijaran metas moderadamente altas y mostraran confianza en la capacidad de sus hijos para tener éxito, y por eso los ad ultos con un alto motivo de logro son más optimistas, se enorgullecen de sus conquistas, y buscan y disfrutan más de sus éxitos.

Teewan y McGhee (1972), investigando cómo individuos con un potencial análogo podían llegar a tener diferentes niveles de motivo de logro, llegaron a la conclusión de que la diferencia residía en la manera en que había n sido educados. Indicaron que los padres con altos niveles de motivo ele logro instaban a sus hijos, desde muy temprana edad, a vestirse, a alimentarse por sí solos y a rendir adecuadamente en la escuela, recompensándolos siempre por los éxitos obtenidos, haciendo de esta manera que los niños aprendiesen a asociar sus logros con emocio nes positivas.

De todas estas investigaciones, podemos llegar a la conclusión de que el motivo de logro se ad quiere en la más temprana infancia, med iante el entrenamiento en la independencia.

Para terminar este apartado, creemos que puede resultar interesante presentar el patrón de conducta típico de un niño con motivación de logro. Barraca (200 1) describe, de una manera objetiva, una seri e de ca racterísticas que suelen tener los niños con alto motivo de logro, y que por su importancia en este apartado, recogemos literalmente en el Cuadro 5.1.

Estilos de motivo de logro

Según Palmero (1997), se pueden diferenciar distintos estilos o modos de desarrollar el motivo de logro en los individuos, es decir, existen distintas maneras de ejecutar nuestras conductas para obtener los objetivos que nos planteamos en nuestra vida. Lipman-Blumen, Handley-lsaksen y Leavitt (1983) identificaron al menos tres estilos básicos de logro, que se aprenden en la infancia, y que establecen la manera en la que nos relacionamos con nuestro medio ambiente; estos son: el esti lo directo, el estilo instrumental y el estilo relacional.

El estilo directo de logro se caracteriza porque los individuos consiguen el éxito med iante sus propios medios y esfuerzos, apelando, única y exclusivamente, a sus propias fuerzas y disposiciones. Los sujetos con este estilo de logro son personas que han luchado mucho solas, y se puede decir cotidianamente que se han hecho a sí mismas, se ciñen a las normas porque estas son las que marcan las reglas de su búsqueda de objetivos, y aunque para ellos el fin es muy importante, este no justifica los medios. Se pueden diferenciar tres variaciones dentro de este mismo estilo: el estilo directo intrínseco de logro, en el cual los sujetos comparan sus ejecuciones con su propio modelo interiorizado de excelencia; el estilo directo competitivo de logro, en el que los sujetos comparan sus logros con los obtenidos por los demás; y el estilo directo de logro orientado al poder, en el cual los sujetos tratan de con trolar las situaciones y a las personas para conseguir sus objetivos.

El estilo instrumental de logro se caracteriza porque los individuos consiguen el éxito mediante su manipulación sobre otras personas, aprovechándose de sus esfuerzos para recoger sus beneficios. Los sujetos con este estil o de logro son personas muy interesadas que siempre ponen precio a todo lo que consiguen y a todo lo que les falta por conseguir, son perfectamente conscientes de la manipulación que realizan a los demás, y para ellos el fin justifica los medios, porque lo importante es conseguir el objetivo al precio que sea. También se pueden diferenciar tres variaciones dentro de este mismo estilo: el estilo instrumental personal de logro, en el cual los sujetos utilizan sus propias circunstancias personales para conseguir sus objetivos en los demás; el estilo instrumental social de logro, en el que se aprovechan de las relaciones interpersonales con las personas que ostentan algú n tipo de poder o representatividad, para facilitarse la obtención de los objetivos; y el estilo instrumental de logro basado en la confianza, en el cual también manipulan a los demás, pero en este caso confían en que esas otras personas, que tienen el poder y la capacidad para ello, les permita n obtener sus objetivos, a pesar de que en cierto modo dependen de ellas para solucionar sus problemas.

El estilo relacional de logro se ca racteriza porque los individuos consiguen el éxito a partir de su relación con otro u otros sujetos que ya lo han conseguido. Igualmente, dentro de este estilo de logro, podemos distinguir tres aspectos distintos: el estilo relacional de logro basado en la colaboración, en el cual los sujetos suelen participar en las tareas como uno más, puesto que son los clásicos trabajadores de equipo, que asumen y comparten las responsabilidades y las recompensas; el estilo relacional de logro basado en la contribución, en el cual los sujetos ponen sus éxitos a disposición de otros individuos para que estos tambié n consigan sus éxitos; en estos dos últimos estil os, son sujetos que piensan que el logro puede ser entendido desde una perspectiva de grupo; un ejemp lo de esto lo representan los equipos competitivos, donde la victori a es siempre cosa del grupo, puesto que no conciben un éxito individual; y, por último, el estilo relacional vicario de logro, donde los sujetos, sin participar directamente en ningún aspecto de la situación, viven como propio el éxito de otra persona o de un grupo; por ejemplo, los seguidores de un equipo de fútbol, quienes, cuando vence su equipo, se sienten también vencedores, y cuando pierde su equipo, se sienten ellos mismos derrotados.

Motivo de logro y personalidad

Aún no son muy numerosas las investigaciones que re lacionan el motivo de logro con la personalidad, pero sí existe un estudio reciente que los relaciona directamente. Morán y Menezes (2016) estudiaron cinco factores o dimensiones de la personalidad normal, como fueron: neuroti cismo, extraversión, apertura a la experi encia, amabilidad y responsabilidad, inclu yendo, además, las más importantes facetas que definen a cada una de estas dimensiones, en personas con alto motivo de logro, en una muestra de estudiantes universitari os. En sus resultados encontraron una fuerte relación entre estas cinco dimensiones de personalidad con el motivo de logro.

Para entender perfectamente la importancia de este estudio y sus resultados, es necesario definir brevemente los cinco factores de personalidad y sus facetas que fueron utilizados en esta investigación.

Consideraron el neuroticismo como la dimensión de la emocionalidad, y definen a las personas neuróticas como aquellas que tiende a experimentar más emociones negativas (como miedo, melanco lía, vergüenza, ira, culpabilidad y repugnancia), propensas a tener ideas irracionales, ser menos capaces de controlar sus impulsos y enfrentarse peor que los demás con el estrés. Sus seis facetas son: ansiedad, hostilidad, depresión, ansiedad social, impulsividad y vulnerabilidad.

Consideraron la extraversión como la medidade la sociabilidad, y definen a los extravertidos como aquellas personas que les gusta estar vinculadas con la gente (en grupos y reuniones), son también asertivas, activas y habladoras, les gusta la excitación y la estimu lación y tienden a ser alegres, animosas, enérgicas y optimistas. Sus facetas son: cord ialidad, gregarismo, asertividad, actividad, búsqueda de emociones y emociones positivas.

Consideraron la apertura a la experiencia como el interés por conocer, tanto el mundo exterior como el interior, y por poseer una vida enriquecida por la experi encia. Defi nen a las personas abiertas como las que toman en consideración nuevas ideas y va lores, y que gusta n de experimentar tanto emociones positivas como nega tivas. Son facetas de la apertura: fantasía, estética, sentimientos, acciones, ideas y valores.

Consideraron la amabilidad como una dimensión de las tendencias interpersonales, y definen a las personas amables, fundamentalmente, como altruistas, que simpatizan con los demás y que están siempre dispuestas a ayudarles. Sus facetas son: confianza, franqueza, altruismo, actitud conciliadora, modestia y sensibilidad hacia los demás.

Y, por último, consideraron la responsabilidad como un proceso activo de planificación, organización y ejecución de las tareas. Definen a las personas responsables como conci enzudas, perseverantes, planificadoras e interesadas por el logro. Sus seis facetas son: competencia, orden, sentido del deber, necesidad de logro, autodisciplina y deliberación.

De los resultados de este estudio podemos extraer las conclusiones más importantes que relacionan el motivo de logro con la person alidad:

Con respecto al factor de neuroticismo, los individuos con alto motivo de logro son emocionalmente estables, hab itualmente tranquilos, sosegados o relajados y ca paces de enfrentarse a situaciones estresantes sin alterarse ni aturdirse; muestran bajos niveles en hostilidad y son difícilmente irritab les; tienen menor tendencia a la depresión y a padecer sentimientos de culpa, melanco lía, desesperanza y soledad, y no se desaniman fácilmente ni se muestran decaídos; presentan un mayor autocontrol de los impulsos y de las necesidades, resistiendo a la tentación, y ti enen una mayor tolerancia a la frustración; muestra n una baja vulnerabilidad al estrés, sintiéndose más ca paces de enfrentarse a demandas excesivas del entorn o, porque se perciben a sí mismos como individuos con capacidad para manejarse en situaciones difíciles.
Con respecto al factor de extraversión , los individuos con alto motivo de logro son extravertidos y sociab les, destacan en cordi alidad y presentan mayor capacidad para estab lecer relaciones interpersonales íntimas, afectuosas y amistosas, porque les gusta la gente y establecen fácilmente relaciones con los demás.
Con respecto al factor de apertura a la experiencia, los individuos con alto motivo de logro están más dispuestos a realizar nuevas actividades, y más propensos a aceptar nuevas ideas, nuevos valores, y a cuestionar las formas convencionales de hacer las cosas, lo que indicasu disposición para cuestionar los valores sociales, políticos o religiosos.
Con respecto al factor de amabilidad, los individuos con alto motivo de logro son fundamentalmente altruistas, tienen empatía con los demás y está n dispuestos a ayudarles; destacan por preocuparse activamente por el bienestar de los otros, mostrándose dispuestos a prestar ayuda a quien la necesite; son también confiados y están inclinados a creer que los demás son honestos y bien intencionados; utilizan en mayor med ida actitudes concili adoras, con mayor tendencia a ser condescendientes con los demás, a inhibir la agresión, a olvidar y perdonar, siendo más apacib les y bondadosos.
Con respecto al factor de responsabilidad, los individuos con alto motivo de logro obtu vieron las mayores puntuaciones en todas las facetas de este factor, especialmente con la necesidad de logro, seguidade competencia, autodisciplin a, sentido del deber, orden y deliberación. Son individu os con un alto nivel de aspiración y de esfuerzo para lograr los objetivos marcados, como el ser diligentes y resueltos y marca rse una dirección en la vida; presentan mayor competencia o sensación de capacidad, sensibilidad, prudencia y eficacia; se consideran mejores preparados para enfrentarse a la vid a y con un mayor sentido del deber; demuestran mayor tendencia a pensar mucho las cosas antes de actuar, a ser reflexivos y prudentes, menos precipitados y a tener más en cuenta, cuando actú an, las consecu encias de sus actos.

Como resumen de este estudio, podemos decir que el motivo de logro está fuertemente relacionado con la person alidad, puesto que los valores de los sujetos con alto motivo de logro obtenían una mayor correlación con el equilibrio emocional y con la responsabilidad, del mismo modo que con la condición de ser extravertidos, abiertos a nuevas ideas y experi encias, y a tener mayor amabilidad.

Los resultados de este estudi o fuero n similares a los obtenidos por Komarraju y Karau (2005), que también eva luaron y relacionaron el motivo de logro con factores de personalidad en estudiantes universitari os, porque encontraron que el motivo de logro se exp li caba por los factores de responsabilid ad, neuroti cismo y apertura a la experi encia. También, en otro estudi o, O’Connor y Paunonen (2007) encontraron que la responsa bilidad estaba altamente asociada al éxito académi co, a la apertura a la experi encia y algunas veces aparecía asociada a la motivación de logro.

MOTIVO DE AFILIACIÓN E INTIMIDAD

Concepto y definición del motivo de afiliación e intimidad

Para Palmero (1997), el motivo de afiliación hace referencia a la tendencia de los sujetos a asociarse con otros individuos, a buscar el contacto social más o menos frecuente, y a formar grupos relativamente estables. Su existencia se manifiesta con conductas enca minadas a la búsqueda de amistades, a la realización de trabajos en grupo, y al establecimiento de relaciones interpersonales, pero se exclu ye n las relaciones sexuales que, aunque suelen da rse conjuntamente en una relación de pareja, se corresponde explícitamente con un motivo innato, como ya hemos visto en el capítulo anteri or. Como cualquier otra necesidad básica, las personas difieren ampli amente entre sí en el grado con que experimentan esta necesidad de contacto social y, aunque todas desean mantener relaciones estrechas e íntimas en un momento dado de su vida, aquellas con un alto motivo de afiliación manifiestan ese deseo de un modo más intenso y frecuente.

Al inicio de su estudio, Reeve (20 1O) defini ó el motivo de afiliación como: la necesidad por establece,~ mantener o resta urar una relación afectiva positiva con una o varias personas. De esta defini ción se podría deducir que la necesidad de afiliación es el mismo concepto que la extraversión o la sociabilidad, pero no es así, ya que la necesidad de afiliación se encuentra más relacionada con el temor al rechazo interpersonal, pu esto que las personas con una alta necesidad de afiliación interactú an con los demás para evitar las emociones negativas, como el temor a la desaprobación o a la soledad, y frecuentemente experimentan una gran ansiedad dentro de sus relaciones. Así, las personas que ti enen una elevada necesidad de afiliación no se perciben como amistosas, cordiales y sociales sino, más bien, como «dependientes»; incluso en los primeros estudios se encontró que las personas con alto motivo de afiliación eran menos populares que las personas que se esforza ban poco por afiliarse.

Según Atkin son et al. (1954), la necesidad de afiliación se expresa ría mejor como una necesidad de ser aceptado socialmente y de tener seguridad en las relaciones interpersonales; sin embargo, pa ra Boyatzis (1973) esta conceptualización exageraba el aspecto de rechazo y no va loraba suficientemente el aspecto más positivo, que era el interés de afiliación; por eso, unos años más tarde, el psicól ogo Dan McAdams (1980) defini ó al motivo de afiliación como una necesidad de aprobación, aceptación y seguridad en las relaciones interpersonales. Esta vi sión más actualizada del motivo de afiliación reco nocía ya sus dos facetas: la necesidad de aprobación y la necesidad de intimidad.

McAdams (1980) se dedi có a estudiar la parte más positiva del motivo de afiliación, es decir, el motivo de intimidad, indi cando que este es un motivo social que trata de estab lecer re laciones interpersonales cá lidas e íntimas, que implicapoco miedo al rechazo porque solo refleja la preocupación por la ca lidad de las relaciones sociales; y lo defi nió como: la disposición a experimentar un intrcambio cálido, cerca no y comunicativo con otra persona.

Del mismo modo, MA lams (1989) señaló las características que debe tener el motivo de intimidad, indicando que aquellos individuos con un nivel más elevado experimentan compromi sos e interés por tener relaciones interpersonales, si n que eso implique una necesidad de restitución, sentimientos de cu lpa o la imposición de un deber u obligación. Suelen ser considerados como más cá lidos y afectuosos, y son más proclives a fomentar la amistad y a compartir más cosas con los demás; y aunque buscan siempre situaciones de intimidad, expresan con facilidad sus sentimientos en público, exhibiendo comporta mientos no verbales de afecto. Para los individuos con un motivo de intimidad elevado la relación interpersona l de amistad produce emociones positivas, porque para el los existe una verdadera armonía en la relación, mostrando emociones similares ante la mayoría de las situaciones que se les presentan.

Como conclusión al concepto de motivo de afiliación, debemos indi car que este debe incluir una conceptualización teórica que abarque los aspectos pos itivos o motivo de intimidad, como la necesidad de participar en relaciones cá lidas, cerca nas y positivas; y, a su vez, abarque también sus aspectos negativos o motivo de afiliación, como la necesidad ansiosa por establecer, mantener y restaurar las relaciones interpersonales.

Las conductas desencadenadas por el motivo de afiliación y el motivo de intimidad

Chóliz (1995, 2004) enumeró una seri e de características de la conducta desencadenada por el motivo de afiliación, y que forma n un patrón típico en las personas con un elevado nivel en este motivo, y que son las siguientes:

Son personas que tienen una elevada participación en las conversaciones de p equeíios grupos.
Son personas que eligen un estilo de vida y de vivienda que les facilite el contacto social, evitando lo más posible el ais lamiento socia l.
Son personas que mantienen un mayor compromiso con su pareja.
Son personas que buscan activamente el contacto social con los demás.
Son personas que eligen siempre a compañeros y amigos, cuando realizan actividades de grupo, independientemente de que sean más o menos competentes en la tarea de que se trate.
Son personas que establecen muy pronto relaciones amorosas y de convivencia en pareja.
Son personas que procuran estar solas el menor tiempo posible.
Son personas que evitan los comentarios susceptibles de promover divisiones en el grupo en que se encuentren.

La principal característica que distingue al motivo de afiliación es la privación de interacción social, por eso se expresa como un motivo orientado a una deficiencia (falta de interacción social), en el que se evita las situaciones de so ledad, rechazo y sepa ración, y se aumenta el deseo o la necesidad social de estar con otros. Así, las personas con elevado motivo de afi1iación intentan interactuar lo más posib le con otras person as, esforzándose lo máximo posible por evitar co nflictos y situaciones competiti vas; son desprendidos y cooperativos, y evitan hablar acerca de los demás de manera negativa; prefieren ocupaciones que les proporcionen relaciones positivas y con apoyo de otros, y se mueven muy bien en situaciones dónde se sustenta su necesidad de aceptación e inclusión; y al ser evaluados, experimentan altos niveles de ansiedad por el temor a ser rechazados, por eso, al satisfacer este motivo, presentan sentimientos de alivio más que de alegría. En resumen, la aceptación, aprobación y aseguramiento sociales constituyen las condiciones de satisfacción de personas con altos niveles de necesidad de afiliación.

En cambio, el patrón ca racterístico en las personas con un elevado nivel de motivo de in timidad, son los siguientes:

Son personas que tienen necesidad de unirse a grupos sociales, para pasar el mayor tiempo posible interactuando con otros.
Son personas que tienden a formar relaciones de amistad, estables y duraderas.
Son personas que, a medida que desarro llan sus relaciones, llegan a saber más de la información personal y antecedentes de sus amigos.
Son personas que comunican que se sienten cada vez más satisfechas a medida que progresa n sus relaciones.
Son personas que perciben la intensificación de los lazos amistosos como inclusivos de su necesidad y satisfactorios en términos emocionales.
Son personas que se ríen, sonríen y establecen contacto visual con mayor frecuencia, que las personas con una baja necesidad de intimidad.

En contraste con la anterior, la prin cipal ca racterística que implica al motivo de intimidad es la necesidad de interrelación social, que surge a partir del afecto e inte rés, ca lidez y compromiso, conectividad emocional, compatibilidad y amor interpersonal, por eso se expresa como motivo orientado al crecimiento potencial. En este sentido, las personas con un elevado motivo de intimidad satisfacen su necesidad a través del logro de cercanía y ca lidez en una relación; tocan a los demás con mayor frecuencia, aunque de manera poco amenazante, y encuentran satisfacción al escucharlos; e incluso, observan, ríen y sonríen más durante las interacciones. De modo que la afinidad dentro de una relación cálida, cercana, recíproca y duradera constituye la condición más satisfactoria de necesidad para las personas con un elevado motivo de intimidad.

La adquisición y desarrollo del motivo de afiliación

Se puede afirmar que el motivo de afiliación se adqui ere ya desde el momento del nacimiento, porque se establece una estrecha relación entre el recién nacido y los padres, puesto que en esos momentos este depende cas i exclusivamente de sus progenitores. Esta relación comienza con la conducta de apego que se estab lece entre el recién nacido y la madre, que es una conducta aprendida que se puede exp li car desde los principi os del condicionamiento clásico, puesto que al principio, se produce una relación de contigüidad entre la madre y el niño, ya que la madre y la comida se dan conjuntamente; aunque, posteriormente, la presencia de la madre por sí sola se convierta en un estímulo reforzante.

Durante la infancia y ado lescencia, los padres posibilitarán y fomentarán nuevas relaciones de sus hijos con otros niños, que irán incrementando la necesidad o motivo de afiliación, de manera que el niño desarrollará este motivo porque aprenderá a relacionar la presencia de los demás con la satisfacción de sus necesidades fisiológicas y psicológicas, proporcionándole sensaciones hedónicas altamente reforzantes y, aunque en algún momento la presencia de los demás no resultara reforzante, ello no significa que la afiliación pierda su poder motivacional, dado que, una vez aprendidadicha relación de contingencia, el refuerzo puede otorgarse de forma intermitente y la afiliación mantener dicho poder motivacional y reforzador, incluso con una consistencia aún mayor.

Aunque en un estudio realizado por McClellandy Pilon (1983), no encontraron relaciones sign ificativas entre los patrones educativos ejercidos por los padres durante la infancia y el desarro llo del motivo de afiliación, la mayoría de los autores seña lan que los patrones educativos, socia les y cultura les, que se producen en la infancia, modulan y definen la motivación de afiliación.

Durante la adolescencia la necesidad de afiliación al grupo de iguales es un hecho común y necesario para el desarrollo evolutivo del individuo, porque le sirve de apoyo emocional y le genera la posibilidad de tener amistades, con las que estab lecerá las normas de conductas propias del grupo y le permitirá diferenciarse de los demás, por la socialización de los roles sexuales. Por tanto, el motivo de afiliación favorece la pertenencia a un grupo de igua les e irá camb iando a lo largo del ciclo evolutivo, en función de las necesidades del desarrollo individual, hasta que este se pierda cuando el individuo haya adquirido su identidad personal.

También Barraca (2001) presenta el patrón de conducta típi co de un niño con motivo de afiliación, enunciando una seri e de ca racterísticas que suelen tener los niños con alto motivo de afiliación; que se recoge en el Cuadro 5.2.

En resumen, el motivo de afiliación es una de las va riables imprescindibles para entender cómo se constituyen los grupos sociales, y para comprender cómo un sujeto puede relegar la satisfacción de alguna necesidad indiv idual en pro de la satisfacción de las necesidades del grupo al que pertenece, puesto que, en cierta medida, consideran que también así se pueden satisfacer sus propias necesidades individuales.

MOTIVO DE PODER

Concepto y definición del motivo de poder

Si entendemos el concepto de poder como la relación entre dos personas, en la que una ejerce el control sobre la conducta de la otra, entonces, podemos decir que el motivo de poder es el interés por dominar y controlar el comporta miento de los demás.

Aunque el psicólogo Murray (1938) fue el primero que mencionó el motivo de poder, al considerarlo como un concepto fundamental para expli car la «necesidad de dominancia», se hicieron posteriormente dos aproximaciones a este concepto, entendiéndolo: primero, como miedo a perder el poder y/o a sufrir el poder de otros y, segundo, más como atracción hacia el poder en sí mismo. Sin embargo, en ambos casos el concepto de motivo de poder tenía una connotación negativa, pu esto que frecuentemente se asociaba con la coerción, la opresión, la fuerza o la dominación injustificada. Pero el poder también puede tener una acepción positiva o al menos no tan negativa, por ejemplo, cuando hablamos del control legítimo de los hijos, de la necesidad de la autoridad, de la importancia del liderazgo, de la utilidad de la persuasión, de la mediación entre intereses en conflicto, etc., si bien hay que reconocer que esta acepción positiva ha sido mucho menos estudiada.

Si la orientación tradicional era considerar el motivo de poder como preocupación o mi edo a ser débil o a ser influido por otros, Winter (1973) actualizó este concepto refiriéndose más a la preocupación por influir en los demás, llegándose a imponer esa manera de considerarlo, porque as í tenía una va lidez discriminante, al no correlacionar con el motivo de logro, de afiliación o de intimidad. Por esa razón, Winter (1973) señaló que las prin cipales ca racterísticas de este motivo estarían definidas por una tendencia estable para influir, persuadir y controlar a otras personas, con el fin de obtener reconocimiento y aclamación con las conductas que el sujeto realiza en la bú squeda de su objetivo. Lo definió formalmente como: «la necesidad de tener impacto, control o influencia sobre o tra p ersona, grupo o el mundo en general»; especificando que el impacto es lo que permite a los individuos que inicien y establezcan el poder, el control es lo que ayuda a mantenerlo y la influencia lo que posibilita extenderlo o recuperarlo. Esta amplia defini ción engloba conceptos que se so lapan entre sí, pero a pesar de que cada uno de ellos ti ene sus mati ces, todos se relacionan con la capacidad de una persona para influir en la conducta o los sentimientos de otra; por eso, el concepto de motivo de poder estaría muy próximo a las necesidades de dominancia, reputación, posición y estatus, y, por consiguiente, consideraremos como sinónimos del motivo de poder, conceptos como: necesidad de poder, necesidad de dominancia, necesidad de influencia, impulso de poder y voluntad de poder.

Por otro lado, De Santamaría (1987) añadió un matiz importante al concepto de motivo de poder, al definirlo como el deseo de controlar los medios para influenciar, cambiar la manera de p ensar, o dominar en alguna forma las acciones o pensamientos de los demás; de este modo, el control de los medios suponía una actualización de este concepto, porque tenía en cuenta la importancia del procedimiento para conseguirlo.

McClelland(1985) señaló que el motivo de poder cumple con los requi sitos fundamentales para ser considerado como un motivo adquirido importante, porque posee funcio nes energizantes, orientadoras y se lectivas de la conducta. Tiene una función energizante pues está directa mente relacionado con la activación del sistema nervioso simpático; tiene una función orientadora que viene manifesta da por el hecho de que los individuos con elevado motivo de poder presentaban mayor actividad cerebral ante estímulos relacionados con poder que ante estímulos neutros, y también porque mani festaban mayor actividad; y tiene una fun ción selectiva de la conducta que se evidencia por el hecho de que quienes manifiestan puntuaciones elevadas en motivo de poder recuerdan se lectivamente mejor las escenas y experi encias relacionadas con poder que quienes ti enen un motivo de poder bajo.

En un individuo, el motivo de poder puede manifesta rse en su grupo de referencia más próximo o cercano, como puede ser la familia o los amigos, abrirse a ámbitos menos cerca nos, como el trabajo o los estudios, e incluso ampliarse a ámbitos mucho más lejanos, como puede ser el domini o de otros territori os o países. En los dos primeros casos, hablamos de relaciones más o menos habituales que se establecen en el grupo al que pertenece una persona, con el propósito de conformar las jerarquías implícitas o explícitas de poder; pero en el último caso, hablamos de eventos poco frecuentes, que vienen motivados por la necesidad de conseguir el dominio, el control y la sumisión de otras personas o territorios, muy alejadas del núcleo de referencia del sujeto.

Las manifestaciones del motivo de poder están relacionadas con variables tales como el sexo, la clase social, o la maduración. De acuerdo con esto, McAdams (1982a, 1982b) argumentó que el motivo de poder en los varones se caracterizaba por conductas manifiestamente más competitivas y asertivas que en las mujeres. De la misma manera, señaló que a igualdad de intensidad en este motivo, los hombres de clase baja se comportan más agresivos que los de media-alta y que depende del estadio evolutivo en que se encuentre el individuo, para que el motivo de poder se plasme mediante comportamientos más o menos espontáneos.

Existen diversas formas de satisfacer el motivo de poder, desde la manifestación de liderazgo en un grupo u organización más o menos numeroso, hasta la ostentación del máximo poder en un país, pasando por la elección de profesiones en las que se requiere el poder, hasta por aquellas situaciones en las que un sujeto es querido, respetado o temido por un grupo determinado (por ejemplo, religiosos, militares, etc.).

Para terminar este apartado, debemos decir que una diferencia entre el motivo de poder y el motivo de logro estriba en que los sujetos con un motivo de poder elevado son más conservadores y utilizan el poder para mantener la situación tal y como está establecida, mientras que los sujetos con alta motivación de logro son más progresistas y aceptan con agrado los cambios, siempre que ello favorezca al rendimiento general.

La conducta desencadenada por el motivo de poder

Según Chóliz (1995), el patrón conductual típico de las personas con motivo de poder elevado se caracteriza por las siguientes manifestaciones comportamentales:

Son personas que intentan convencer y persuadir a los demás. En este mismo sentido, De Santamaría (1987) también señaló que son personas que siempre intentan mandar, disfrutar del uso de la autoridad, que asumen la responsabilidad y la palabra en un grupo, y demuestran un claro interés por desempeñar papeles y funciones que les otorguen el mando sobre otros.
Son personas que eligen profesiones en la s que se puede ejercer influencia sobre los demás. También Palmero (1997) constató la existencia de una relación entre motivo de poder y la elección de trabajo, indicando que los sujetos con elevadas puntuaciones en motivo de poder suelen elegir profesiones tales como la docencia, la psicología, o la comunicación, que ofrecen más posibilidad de influir, controlar y dominar a otras personas. Igualmente, Winter (1973) señaló que personas con alto motivo de poder, solían ejercer profesiones como ejecutivo, profesor, psicólogo, periodista, sacerdote o diplomático, y que tenían en común la posibilidad de dirigir e influir en la conducta de la gente.
Los hombres son asertivos, competitivos y agresivos, mientras que las mujeres no manifiestan dichas características en mayor intensidad que los demás. Igualmente, Palmero (1997) indicó que se ha podido observar que las personas que obtienen puntuaciones elevadas en el motivo de poder suelen manifestar con mayor frecuencia conductas relacionadas con la competitividad, incluyendo en esta la exteriorización de conductas agresivas.
Son personas que realizan conductas cuyo objetivo es lograr prestigio ante los demás. En esta misma línea, Winter (1973) señaló que las personas con alta motivación de poder buscan el reconocimiento del grupo y les gusta «dejarse ver» , esforzándose por lograr el poder o influencia sobre el grupo.
Son personas que utilizan en su propio beneficio a los miembros del grupo al que pertenecen. Para Palmero (1997), los sujetos con alto motivo de poder, hacen verdaderos esfuerzos para convencer a los restantes miembros del grupo acerca de las necesidades de dicho grupo, cuando en realidad lo que se está haciendo es enmascarar la necesidad individual, vendiéndola como necesidad grupal.
Son personas que suelen hacer alianzas de conveniencia con otras personas, pero las deshacen en el momento que no obtienen los beneficios que habían planificado. Como complemento, Palmero (1997) señaló que cuando los sujetos con un gran motivo de poder tienen la posibilidad de elegir las personas con las que estructurar un grupo, tienden a seleccionar «compañeros» poco conocidos, que probablemente no tengan muchanotoriedad.
Son personas que pueden llegar a ser buenos líderes, en el caso de que su comportamiento se oriente a la tarea. Para Reeve (201 O), los individuos con una elevada necesidad de poder buscan convertirse en líderes, o en seguir siéndolo, e interactúan con otros con un estilo energ1co y domin ante. Aunque, segú n Winter (1973), existen estudi os que muestran que los grupos liderados por personas con alto motivo de poder no siempre son los mejores, porque la tendencia de estos a hacer que los demás se adhieran a sus planes puede ser negativa para el funcionamiento del grupo.
Son personas que, en la evaluación y juicio de los demás, se guían por estereotipos, siendo más susceptibles de ser influidas por prejuicios. En otro sentido, Winter (1973) indicó que ciertos estudios muestran que si bien las personas con alto poder son las más influyentes del grupo, no son cata logadas necesariamente co mo las más simpáticas, ni las que más contribuyen a que se llegue a la mejor conclusión o se realice el mejor trabajo.

Por otro lado, una de las peculiaridades en el estudio del motivo de poder, frente a otros motivos adquiri dos, es que se ha centrado en demostrar la posible existencia de correlatos fi siológicos en dicho motivo. En este sentido, según McClelland, Maddocks y McAdams (1985), las personas con elevado motivo de poder se ca racterizan por una activación crónica del sistema nervioso simpáti co, expresada mediante nive les altos de presión sanguínea y liberación sostenidade catecolamin as (principalmente, adrenalina y noradrenalina); y por eso, son personas que discutiría n más, se enfadaría n más, preferirían participar en deportes competitivos, y tendrían más dificultades para dormir de noche que las personas con bajo motivo de poder. Además, y según McClelland(1982), si a una persona con alto motivo de poder se le permite expresar suactivación simpática de manera que prod uzca recompensas socia les, entonces se sentirá bien afectivamente; pero, si por el contrari o, se le inhibe y bloqueala activación simpática, por ejemplo, mediante las exigencias de su jefe, entonces suactivación simpáticano recompensada puede aumentar la probabilidad de que esta se somati ce y se pueda producir una enfermedad fís ica. En defini tiva, detrás del motivo de poder está un determinado funcionamiento del sistema nervioso simpáti co, porque este sería su correlato fi siológico, de manera que la activación simpáticapuede producir bienestar si es recompensada, pero también puede contri buir a la apari ción de enfermedades físicas si se inhibe.

La adquisición y desarrollo del motivo de poder

El motivo de poder, como motivo adquirido que es, debe ser aprendido, y se considera que tal aprendizaje se debe producir a través de las experi encias tempranas, iniciándose dentro del seno fa miliar donde comienza suadquisición. Su desarrollo depende de muchos factores, siendo los primeros las pautas educativas fa miliares y, posteriormente, las pautas escolares, aunque también influyen en su desarro llo los va lores predominantes en el ambiente sociocultural donde se mueve el niño y en sus grupos de referencia (como la fa mili a, los ami gos y los compañeros, etc.), del mismo modo que las exigencias profesionales cuando este es ya adulto, y otras muchas variables ocasionales difíciles de precisar y cuantifica r. En este sentido, McClellandy Pillan (1983) concretaron que uno de los principales factores en la formación del motivo de poder es la educación ejercida por las madres durante la infancia. En este estudio, seña laron que los niños que eran educados con to lerancia al sexo y a la agresión, mostraban un mayor motivo de poder cuando llegaban a ser adultos; por el contrari o, los niños que eran educados con normas rígidas y estri ctas, mostraron mayor conformismo e inh ibición en el motivo de poder cuando llegaban a la edad adulta. Estos autores dieron una expli cación bio lógica de por qué ocurrían estos resultados, defendiendo que la tol erancia en el sexo produ ce una activación simpática en las áreas cortica les dónde se activan el sexo y la agresión, lo cual activa a su vez el sistema de catecolaminas (que como hemos dicho está implicado en el motivo de poder), de modo que mediante este tipo de prácticas educativas el motivo de poder se ve activado indirectamente. Por el contrari o, si los niños son educados a través de castigos por conductas que estén relacionadas con el sexo y la agresión, se producirá una inhibición que se generalizará a todo ti po de situaciones y conducirá a producir bajos nive les de motivo de poder, en el futuro. Sin embargo, debemos tener una cierta pru dencia a la hora de extraer conclusiones defini tivas sobre este estudio, puesto que los estudios correlacionales como este, no pueden determin ar una relación de ca usa lidad entre los estil os educativos, la activación de determinadas áreas cortica les y el motivo de poder.

El desarrollo del motivo de poder suele experimentar vari os cambios a medida que la persona va madurando, porque son cambios necesari os para que se produzca el proceso de socialización. Franken (2002) defendió que el motivo de poder discurre por una seri e de etapas que está n estrechamente relacionadas con el desarrollo psicoevo lutivo normal. Descri be cuatro etapas que se establecen en fun ción de la manera de afrontar las diferentes etapas evolutivas de las personas. Estas cuatro etapas en el desarrollo del motivo de poder son:

Etapa de adquisición, que se caracteriza por la obtención de metas materi ales, que implica n la posesión ta ngible de objetos más o menos va liosos.
Etapa de autonomía, que se caracteriza por la manifestación explícita de su indpendencia.
Etapa de asertividad, que se caracteriza por los intentos que realiza la persona para controlar su emotividad, con el propósito de estar más integrada dentro de la sociedad.
Etapa de pertenencia, que viene caracterizada por acercar su productividad hacia la sociedad, pues el individuo se implica en asociaciones y organizaciones, tratando de aportar su trabajo al grupo.

De estas cuatro etapas, la más estudiada ha sido la etapa de asertividad, porque en ella se producen la configuración del liderazgo. En esta etapa se consigue ya el control sobre la tendencia a actuar de modo agresivo y asertivo, adquiriendo la capacidad para inhibir las conductas socialmente no aceptadas; por ejemplo, aprendiendo a controlar la ira, puesto que la manifestación pública de esta emoción no está bien vista socialmente. Además, está comprobado que esa capacidad para inhibir ese tipo de conductas, está en la base de la constitución del liderazgo.

Al igual que con los motivos de logro y afiliación, Barraca (2001) hace un listado que recoge las características y conductas típicas de los niños que exhiben un mayor motivo de poder; así, se reflejan en el Cuadro 5.3.

Como conclusión, diremos que el motivo de poder posee a lo largo de su desarrollo evolutivo unas claras influencias derivadas de los procesos de aprendizaje y de socialización, que permitirá a la persona adquirirlo en mayor o menor medida.

Motivo de poder y liderazgo

Chóliz (1995) señaló que el motivo de poder se caracteriza por el interés por establecer, mantener o restaurar una relación afectiva positiva con una o varias personas; esto significa, reconocer una tendencia a influir, persuadir o controlar a otras personas, con la finalidad de conseguir su reconocimiento y aceptación sobre nuestros propios comportamientos. Estas mismas características también definen la figura de líder, por eso es importante establecer una evidente relación entre el motivo de poder y el rol de liderazgo, puesto que el líder ejerce una influencia esencial sobre las conductas del grupo al que pertenece.

Normalmente, el líder es quien detenta el poder en el grupo y ejerce una mayor influencia sobre sus miembros, de forma que quien posea un elevado motivo de poder deseará ser líder para satisfacer dicha necesidad. Recíprocamente, tanto el Iíder como los miembros del grupo tienen la expectativa de que es él quien detenta el mayor poder, por lo que al acceder a una posición de liderazgo su poder e influencia irá en aumento. Sin embargo, no siempre un individuo con alto motivo de poder tiene necesariamente que ser un líder, como veremos a continuación.

Según Chóliz (2004), las principales funciones del líder implican: descubrir e iniciar los objetivos del grupo, dirigir al grupo hacia las metas determinadas, establecer normas y desplegar mayor actividad para la consecución de los fines, transmitir seguridad y, en definitiva, buscar el beneficio del grupo. Existen dos tipos de líder:

el líder socioemocional, cuya fun ción es la de crear un clima de armonía en el grupo, y
el líder de ta rea, encargado de que las actividades del grupo y de sus mi embros se reali cen adecuadamente.

Para Reeve (201O) es tan importante la figura del líder, que consideró al motivo de liderazgo como un a va riante especial del motivo de poder. Para él, el motivo de liderazgo consistía en un patrón triple de necesidades:

una elevada necesidad de poder,
una baja necesidad de afiliación/ intimidad, y
una elevada inhibición de conductas mal vistas por la sociedad;

es decir, el patrón de motivo de liderazgo incluiría a individuos que desean ejercer una influencia, que no se preocupan por agradar a los demás, que manifi esta n autocontrol y son autodisciplin ados. Un ejemplo de este patrón de motivo de liderazgo sería la fi gura tradicional paterna o la de un mando militar en activo. Esta combinación de alto poder, baja afiliación y con claro autocontrol, generalmente deriva en líderes y administradores efi caces. La ca racterística de una inhibición elevada es importante porque los administradores que son elevados en poder, bajos en afiliación y altos en inhibición generalmente son productivos, exitosos y obtienen valoraciones altas de sus empleados, mientras que aquellos altos en poder, bajos en afiliación, pero bajos en inhi bición a menu do son poco exitosos y obti enen bajas valoraciones de sus empleados (McClel landy Burnh am, 1976). Pos iblemente, una inhibición elevada conduce a que los administradores con empeños de poder intern ali cen ca racterísticas asociadas con una administración efi caz, con respeto por la autoridad institucional, y una mayor di sciplina y un mayor autocontrol (McClelland, 1975, 1985).

Diversos estudios sobre el motivo de liderazgo realizados con políticos y directivos de organizaciones importantes confirmaro n que qui enes detentan tales cargos suelen cumplir con los patrones de di cho motivo, es decir, cuentan con una elevada necesidad de poder, una elevada inhibición de actividad y una baja necesidad de afiliación; y en concreto, en un estudi o realizado por McClellandy Boyatzis (1982) concluyeron, que el motivo de liderazgo estuvo relacionado pos itivamente con los nive les de organización en directivos técni cos y no técni cos de una impo rtante empresa nortea mericana.

Motivo de poder y conducta de agresión

Uno de los ámbitos en los que más claramente queda delimitado el papel del motivo de poder se refiere a la conducta de agresión, pu esto que si la necesidad de poder se centra en torno a los deseos de control e influ encia de los demás, la agresión también se debe tener en cuenta como medio tanto para invo lucrar como para satisfacer esta necesidad. En este sentido, en un experimento clásico realizado por Zimbardo (1972), comprobó que cuando a un sujeto se le da la oportunidad de controlar la conducta de otros, este tiende a manifestar suautoridad a través de la agresión. Por este y por otras mu chas investigaciones más, podemos decir que está comprobada la relación entre el motivo de poder y la conducta de agresión. Es frecuente observar cómo el comportamiento agresivo de algunos individuos sirve para demostrar su poder, ya sea como consecuencia de una ca usa emocional (agresión hostil o co léri ca), o bien como un mero instrumento para conseguir un objetivo (agresión instrumental).

Los primeros estu dios sobre esta relación indicaron que las personas con un elevado motivo de poder presentaban también, además de un mayor número de conductas asertivas y competiti vas, mu chas conductas agresivas. En este sentido, McClelland(1975) indicó que las perso nas con alto motivo de poder, tanto hombres como mujeres, confesa ban tener si gnificativamente más impulsos vi olentos que las personas con bajo, porque tendían con mayor frecuencia a mantener más di scusiones y a participar en deportes competitivos. También Boyatzis (1973) confirmó que las personas con alto motivo de poder informaron tener significativamente más impulso a realizar actos vi olentos que las personas con bajo. En general, la mayoría de las investigaciones, manifestaban que las perso nas con alto motivo de poder indi caban tener signi ficativamente más impulsos vi olentos, eran más proclives a la agresión verbal y a emplear un estil o de negociación agresivo y explotador.

Las personas con alto motivo de poder se esfuerzan por ser aserti vas y en ejercer influ encias, aun que a menudo estas se encuentran restringidas por factores sociales. Sin embargo, cuando se prescinde de las inhibiciones sociales, los va rones con alto motivo de poder participan en más conductas agresivas que los varo nes con bajo motivo de poder (McClelland, 1975; McClelland, D avi s, Kalin y W ann er, 1972; Winter, 1973); por ejemplo, los varones con alto motivo de poder después de consumir alcohol tienden a ser relativamente agresivos (McClellandet al., 1972), pu esto que consumir alcohol es una manera socialmente aceptada de liberarse de las inhibiciones sociales y porque, además, contribuye a la tendencia agresiva, haciendo que sientan un aumento subjetivo de sus sensaciones de poder (Cooper, Frone, Russelly Mudar, 1995). Por este motivo, la relación entre el motivo de poder y la agresión se d iluye porque, en gran medída, la sociedad controla e inhibe los actos de agresión abierta de las personas. Es por esto que, por lo general, las manifestaciones agresivas de la necesidad de poder se expresa n solo como impulsos agresivos, más que como actos reales de agresión. Aunque normalmente la persona puede incrementar su poder mediante la reputación, el prestigio y el liderazgo, también existen otras muchas conductas que pueden crear la ilusión de mayor poder, como por ejemplo: beber alco hol, realizar acciones de ri esgo, hacer gestos o aspavientos obscenos, utilizar un lenguaje vulgar y abusivo, consumir drogas, o conducir con exceso de velocidad.

Un importante estudio realizado por Masan y Blankenship (1987) indicaron que los varones (no las mujeres) con alto motivo de poder, reaccionaban ante los acontecimientos vitales negativos (como enfermedades, accidentes, etc.) y al estrés, abusando de las personas más cerca nas a ellos, especialmente en parejas altamente fusionad as. La explicación que dieron estos investi gadores fue que al parecer los acontecimientos negativos y el estrés eran detonantes emocional es de las muestras de agresividad por parte de los varo nes con alto motivo de poder, como una vía de reso lución de sus conflictos; dicho con otras palabras, los varones altamente motivados por el poder suelen hacer uso de los abusos físicos para resolver sus dificultades de relación.

Por último, y para terminar el apartado de motivo de poder, es preciso indicar que se han realizado varios estudios para conocer la correlación de este con otros motivos adquiridos. En general, puede decirse que correlaciona débil y negativamente con el motivo de afiliación, y no es significativa su relación con el motivo de logro. Como exp licación a lo anterior, diversos autores indica n que el motivo de poder es mucho más complejo que el de logro o el de afiliación, puesto que abarca a varios motivos que intentan recoger tanto el sentimiento del propio poder, cuando se ejerce sobre otras personas, como el poder que otras personas ejerce n sobre uno mismo, y que se produce en toda interacción social.

MOTIVO DE AUTORREALIZACIÓN

Para terminar de completar la cúsp ide de la pirámide de Maslow, tendríamos que hab lar del motivo o necesidad de autorrealización. Como hemos dicho anteriormente, para Maslow (1985) es la necesidad o motivo más elevado que existe, y significa la tendencia del individuo a convertirse en lo que puede llegar a ser, para alcanzar el límite de sus capacidades. Lo definió como: «la realiza ción de las potencialidades de la persona, para llegar a ser todo lo que uno puede conseguir, con el propósito de ser plenamente humano, contemplando el logro de una identidad e individualidad completa».

También para Kurt Go ldstein (1939), la necesidad o motivo de autorrealización era el motivo principal del organismo, siendo, para él, el úni co motivo real y verdadero. Lo definió co mo: «a quel impulso básico que indica la tendencia a realiza rse a sí mismo tanto como sea posible.»

El motivo de autorrealización es difícil de describir, ya que varía mucho de un individuo a otro, porque inclu ye la satisfacción de la naturaleza individual en todos los aspectos. Así, lo primero que pretenden las personas que desean autorrealizarse es ser libres, para poder ser ellas mismas. Normalmente, las personas que se autorrealizan siguen las conductas dictadas por la sociedad, y son acordes a susentido del deber, pero si estas interfi eren con su desarrollo, fácilmente reaccionan contra ellas. Como se ha dicho anteriormente, para que una persona obtenga su propia autorrealización debe satisfacer muchas necesidades previas para que estas no interfieran ni utilicen energías que está n abocadas a este desarro llo.

Dentro de este motivo se encuentran las necesidades de satisfacer nuestras propias capacidades personales, de desarrollar nuestro potencial, de hacer aquello para lo cual tenemos mejores aptitudes y la necesidad de desarrollar y ampliar los verdaderos motivos, como pueden ser: crea tividad, altruismo, descubrir la verdad, crear belleza, producir orden y fo mentar la justicia, etc.

Para Maslow (1943, 1985), el máximo nivel que puede alcanzar un individuo para llegar a autorrealizarse es adquirir la necesidad de transcendencia, puesto que este es el grado final de la motivación. Lo definió como: «la necesidad de contribuir a la humanidad, con un sentido de la comunidad», así, las necesidades de trascendencia también incluían las necesidades asociadas con un sentido de obligación hacia los demás, basadas en nuestros propios dones.

Última actualización el 19/10/2022

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